Артем ротов, член правления ск альфа страхование: тенденции и перспективы развития кросс-продаж

В данном интервью Артем Ротов, член Правления СК Альфа Страхование, поведал о перспективах и тенденциях развития кросс-продаж на розничном рынке страхования Украины.
Оцените текущее состояние развития кросс-продаж на страховом рынке Украины.
Какие конкретно дополнительные страховые продукты пользуются спросом личными клиентами страховых компаний, в зависимости от главного получаемого продукта?
Артем Ротов: Для начала направляться уточнить определение кросс-продаж.
Кросс-продажи, каковые подразумевают одновременную приобретение клиентом двух либо более страховых продуктов, я именую сопутствующими продажами. Второй вид кросс-продаж — это последующие кросс-продажи, каковые осуществляются по окончании первой продажи клиенту страховой компании. На отечественном страховом рынке сопутствующие продажи более развиты, чем последующие продажи.

В большинстве случаев, сопутствующие продажи основаны на разных пакетных сочетаниях страховых продуктов, скидках и акциях на приобретение дополнительных страховых продуктов.
При продаже КАСКО сопутствующими страховыми продуктами являются ОСАГО, страхование и добровольное страхование ответственности от несчастных случаев на транспорте, программы внутреннего ассистанса. Эта схема охватывает 99% всех сопутствующих продаж.
Более неочевидные сочетания продуктов, такие как КАСКО и страхование имущества либо медицинское страхование, сложнее реализовывать как сопутствующие продажи.Артем ротов, член правления ск альфа страхование: тенденции и перспективы развития кросс-продаж Обстоятельство таковой ситуации в том, что договора страхования КАСКО по большей части заключаются при пролонгации уже действующего соглашения или покупке нового автомобиля. Соответственно, в случае если клиент страхует КАСКО, он пробует по максимуму экономить.

В таковой ситуации реализовывать страхование имущества в качестве сопутствующей продажи возможно лишь в рамках проведения соответствующих акций.
Каковы, на Ваш взор, главные факторы успеха программ кросс-продаж страховых продуктов?
Во-первых, принципиально важно верно организовать сегмент клиентов в зависимости от поставленной цели кросс-продаж. Существуют разные параметры сегментации клиентской базы: по возрасту, региону, уровню дохода, потребностей в страховании. Чем больше сегментирована база клиентов, тем лучше мы можем распознать потребности клиента в страховании.

К примеру, в случае если у клиента застрахован персональный автомобиль, точно у него имеется квартира, которую кроме этого возможно страховать.
Во-вторых, ответственна разработка. Чем более несложная и инновационная разработка кросс-продаж употребляется в компании — тем легче осуществлять кросс- продажи. На данный момент простой звонок клиенту на мобильный с предложением приобрести дополнительный страховой продукт приводит к негативной реакции.

Частенько базы клиентов разных компаний гуляют по рынку, и, в то время, когда человек приобретает пара звонков в сутки прося что-нибудь приобрести, это приводит к полному негативу.

В данной ситуации более действенным есть использование прямых интернет и sms-рассылок, каковые повышают эффективность последующих звонков клиентам.
Кроме этого для успеха кросс-продаж ответственна клиентоориентированность компании. В отечественной компании имеется полнофункциональный вебмагазин, у каждого застрахованного имеется собственная интернет-страничка, где клиент может приобретать данные об урегулировании убытков, вкладывать документы, оставлять сообщения для сотрудников страховой компании. Клиенты смогут написать по email сообщение любому начальнику — и, поверьте, оно не останется без ответа.
Прокомментируйте значение личного подхода к клиентам и клиентского сервиса при проведении кросс-продаж.
Личный подход к клиентам крайне важен. на данный момент мы дошли до того уровня, в то время, когда можем знать фактически все о собственных клиентах. Такие личные события, как дни рождения, знаковые даты в семье и на работе должны употребляться при проведении кросс-продаж.

Рекомендуется не привязывать поздравление к продаже, а предлагать кросс-продукты по окончании поздравления.
Ключевую роль имеет сотрудничество с клиентом в ходе урегулирования. В отечественной компании среди экспертов по урегулированию убытков имеется человек, важный за кросс-продажи. При урегулировании убытка контролируются вопросы восстановления страховой суммы, отслеживается удовлетворенность клиентов.

На сайте отечественной компании клиент видит данные о количестве произведенных выплат, большой произведенной выплате.
Прокомментируйте роль сотрудничества между продавцами, экспертами по урегулированию убытков, колл-центром при проведении кросс-продаж.
В отечественной компании контакт-центр включает обслуживающее подразделение, которое переадресует звонки клиентов в другие подразделения и реализовывающий колл-центр. Подразделение урегулирования убытков имеет собственный фронт-офис, что трудится с клиентами, мидл-офис, что занимается вопросами оценки ущерба, и бэк-офис, оформляющий страховые акты и осуществляющий контроль оплату страховых случаев.
Кто более успешен при кросс-продажах — штатные сотрудники либо страховые агенты?
С одной стороны, довольно часто более успешными являются страховые агенты. Иначе, не факт, что страховой агент трудится лишь на одну компанию, время от времени ему выгодно, скажем, реализовать полис КАСКО одной компании, в второй же застраховать несчастный и ответственность случай. Помимо этого, обычно агенты не вспоминают о продаже каких-либо страховых продуктов, не считая КАСКО.
Иначе, при условии дополнительной мотивации процентами либо бонусами, штатные сотрудники более участвуют в акциях компании, и корпоративных соревнованиях. Так или иначе, штатные сотрудники должны дополнительно мотивироваться в зависимости от количества либо количества кросс- продаж.
Оцените возможности развития кросс-продаж на розничном рынке страхования Украины. Какие конкретно каналы продаж владеют самый значительным потенциалом кросс-продаж?
Кросс-продажи имеют значительные возможности роста на украинском рынке страхования. Интернет-продажи, продажи через контакт-центр, direct-рассылки — все эти каналы актуальны при проведении кросс-продаж. Громаднейшее развитие ожидает последующие продажи, каковые следуют за первой продажей клиенту.

В отличие от вчерашней обстановки, в то время, когда господствовали пакетные продажи КАСКО и ОСАГО, этот вид кросс-продаж будет покупать все громадную актуальность.

Возьмут развитие кроме этого ко-брендинговые продажи. К примеру, банк своим клиентам может реализовывать страховку вместе с дополнительными программами ассистанса.
Говоря о кросс-продажах, какие конкретно конкурентные преимущества Вашей компании Вы бы выделили?
Во-первых, мы не реализовываем воздушное пространство, а реализовываем обязательства, каковые обеспечиваются денежной стабильностью, надежностью, профессионализмом менеджмента компании. С позиций продаж — это технологичность, наличие интерактивного вебмагазина, гибкость в условиях оплаты страховой премии: оплата через интернет, I-BOX, агенту при вызове на дом. направляться также подчеркнуть наличие качественного продукта, надежное и полное страховое покрытие, низкая конкурентная цена, много возможностей по выбору программ страхования.

Кросс-Продажи: Правила и Приемы


Удивительные статьи:

Похожие статьи, которые вам понравятся:

Категория: Мировые новости  Теги: , ,
Вы можете следить за комментариями с помощью RSS 2.0 ленты. Комментарии и трекбеки закрыты.

Comments are closed.