Павел литвин: формирование своей лояльной клиентской базы и развитие кросс-продаж — основной момент для дальнейшего роста

Оцените текущее состояние развития кросс-продаж на страховом рынке Украины.
Какие конкретно дополнительные страховые продукты пользуются спросом личными клиентами страховых компаний, в зависимости от главного получаемого продукта?
Павел Литвин: В случае если оценивать и сравнивать развитие страхового рынка с зарубежными государствами, возможно сделать вывод, что кросс-продажи находятся на начальном этапе развития. Учитывая текущее состояние развития продуктовой линейки страховых компаний, выбор дополнительных страховых продуктов для кросс-продаж ограничен.
На практике значительно чаще клиентам, каковые берут полис ОСАГО, дополнительно предлагают страхование КАСКО. Клиент, получающий страховку КАСКО, в большинстве случаев сходу берёт и ОСАГО — соответственно, в качестве кросс-продуктов предлагается необязательное страхование гражданской ответственности с повышенным лимитом ответственности, и страхование от несчастных случаев на транспорте. Время от времени клиенту, застраховавшему автомобиль, предлагается застраховать имущество.

Другие виды кросс- продуктов — такие, как туристическое либо медицинское страхование — не так популярны. То же самое возможно сообщить и об экзотических страховых продуктах, таких как страхование от утраты рабочего места.
Каковы, на Ваш взор, главные факторы успеха программ кросс-продаж страховых продуктов?Павел литвин: формирование своей лояльной клиентской базы и развитие кросс-продаж — основной момент для дальнейшего роста Прокомментируйте значение личного подхода к клиентам и клиентского сервиса при проведении кросс-продаж.
направляться подчернуть, что на данный момент необязательное страхование не особенно популярно у населения. По большей части клиентам навязывают страхование залогового имущества (страхование кредитных машин и т.д.), а необязательное страхование пока не взяло широкого распространения. Для успеха кросс-продажи клиент должен быть заинтересован, иметь время, потребность в страховании и возможность купить полис.
Я считаю, что кросс-продажи должны проводиться лично. Чтобы верно составить письмо с предложением дополнительного страхового продукта, растолковать клиенту экономическую пользу страхования, нужна совместная работа маркетинга и продаж.
Серьёзным вопросом есть вопрос выбора момента с целью проведения кросс- продажи. В случае если у клиента случился страховой случай, страховая компания обеспечила своевременную выплату страхового возмещения в соответствии с условиям контракта страхования, то у клиента остается в памяти хорошее чувство о страховой компании. В этом случае выплата страхового возмещения есть красивым моментом для кросс-продаж.
Но, даже в том случае, если у клиента в течение периода страхования не было страховых случаев, в успешные кросс-продажи вероятны в момент пролонгации соглашения страхования. В этом случае нужен комплексный подход при работе с клиентом — предложение дополнительных скидок, качественного сервиса.
Прокомментируйте сегментации и значение анализа клиентской базы при проведении кросс-продаж.
Существуют неспециализированные методики анализа клиентской базы. Перед проведением кросс- продаж нужно оценить собственную базу клиентов, проанализировать страховую историю, особенности разных групп клиентов, сегментировать клиентскую базу — и на базе этого выяснить потребности в дополнительном страховании. Дальше нужно составить письма с описанием дополнительных страховых продуктов, послать письма клиентам, перезвонить по окончании получения писем.
Кто более успешен при кросс-продажах — штатные сотрудники либо страховые агенты?
На мой взор, самый действенно кросс-продажи выполняют страховые агенты.
Они являются самые универсальными и опытными экспертами, их мотивация находится в прямой зависимости от результата продаж. Умелый страховой агент может тонко прочувствовать и распознать потребности клиента в страховании. Препятствием для развития агентских продаж есть недочёт квалификации.

Вследствие этого на данный момент многие страховые компании будут делать упор на обучении и развитии собственных агентов.
Прокомментируйте роль сотрудничества между продавцами, экспертами по урегулированию убытков, колл-центром при проведении кросс-продаж.
В случае если сказать о отечественной компании, то я не вижу необходимости в дополнительном сотрудничестве — легко вследствие того что у нас весьма хорошее ПО. Исходя из этого то подразделение, которое проводит кросс-продажи, приобретает все данные о сотрудничестве с клиентами из ИТ-совокупности.
Формализованные бизнес-использование и процессы ИТ разрешают повысить эффективность кросс-продаж.
Оцените возможности развития кросс-продаж на розничном рынке страхования Украины.
Сейчас ставка на поиск новых рыночных ниш не принесет страховым компаниям ощутимых результатов в кратковременной возможности. Соответственно, формирование собственной лояльной клиентской базы и развитие кросс-продаж делается одними из главных моментов для предстоящего роста. Для создания лояльной клиентской базы нужно всегда повышать уровень страховой компании, что определяется имиджем, устойчивостью, привлекательностью страховых тарифов.

Лояльным клиентам страховщик может предложить оптимальную цену на качественный сервис и страхование.
на данный момент тяжело поразить рынок. На страховом рынке уже трудятся и компании с зарубежными акционерами, и в прошлом национальные, и универсальные и нишевые страховые компании. Наша фирма в качестве главного приоритета выбрала уровень качества сервиса.

Мы систематично проводим мониторинг уровня удовлетворенности клиентов, что есть высоким.
Помимо этого, средний срок урегулирования страховых случаев в отечественной компании один из самых сжатых на страховом рынке. К примеру, урегулирование по страхованию КАСКО осуществляется в среднем в течение 22 дней с момента наступления страхового случая.

Тимур Асланов ABC анализ клиентской базы


Удивительные статьи:

Похожие статьи, которые вам понравятся:

Вы можете следить за комментариями с помощью RSS 2.0 ленты. Комментарии и трекбеки закрыты.

Comments are closed.