Особенности формирования и формы организации каналов сбыта

Существуют две формы организации сбыта туристического продукта: при помощи собственных бюро использования и продаж контрагентской сети.

Личные бюро продаж — это принадлежащие самому туроператору магазины, через каковые ведется работа конкретно с клиентами туров, в частности: их информирование об имеющихся в продаже турах, прием заявок на бронирование, заключение договора на продажу, получение оплаты, прием загранпаспортов для получения зарубежной визы, выдача и оформление туристских документов (ваучеров, проездных билетов), рассмотрение жалоб и т.д. В зависимости от своих объёма операций и финансовых возможностей туроператор может иметь пара торговых точек, расположенных в различных местах.

направляться не забывать, что многие клиенты делают выводы о солидности компании по тому, как выглядит её бюро продаж. Исходя из этого их оформление и создание делает громадную роль в продвижении продукта.

В современной практике существует пара самый распространенных разновидностей агентских сетей. Первая разновидность — прямая агентская сеть — схематически изображена на рис. 7.1.

Рис. 26.1. Прямая агентская сеть.

Это так называемая хорошая агентская сеть, в которой между производителем тура и его потребителем существует лишь один уровень посредников-агентов.

Презентативная агентская сеть (рис. 26.2) используется туроператорами, выходящими на региональные рынки.

Рис. 267.2. Презентативная агентская сеть.

Применяя данную агентскую схему, туроператор сознательно допускает наличие еще одного уровня посредников между собой и потребителями — региональных представителей. Обстоятельство появления региональных представительств в агентской сети — в первую очередь, незнание либо нехорошее знание самим туроператором конъюнктуры и условий региональных рынков.

Региональный представитель лучше знаком с условиями функционирования туристского рынка в регионе и есть необычным консультантом оператора, информируя его о том, как проводить про-моушн-акции на региональном рынке, какие конкретно туры и для каких потребителей на нем предлагать. Помимо этого, региональный представитель конкретно контактирует с агентами, трудящимися с оператором, распространяет среди них рекламную и информационную продукцию оператора, информирует о происходящих трансформациях, консультирует по вопросам бронирования, расчетов, бухучёта и т.д.

Региональные представительства являются наиболее значимым инструментом увеличения эффективности работы агентской сети, потому, что содействуют привлечению новых агентов, увеличению уровня профессионализма существующих агентств. Индивидуальные контакты с менеджерами и руководителями агентств мотивируют их к предстоящей, более действенной совместной работе. Кроме этого, региональные представительства оказывают помощь туроператору снизить затраты, потому, что их действенная работа делает ненужным участие оператора в региональных выставках, рекламную рассылку.

Совмещенная агентская сеть сейчас стала широко распространена благодаря формированию Интернет-коммуникаций.

Отличительной чертой совмещенных агентских сетей есть наличие посредника в виде базы данных в отношениях между несколькими туроператорами и турагентами. Эта база всегда пополняется предложениями нескольких операторов, а агент, имеющий доступ к данным базы, самостоятельно выбирает, какой тур какого именно туроператора он будет реализовывать, основываясь на цене и качестве предложений.

Наконец, еще один вид агентской сети — так называемая субагентская сеть, в которой в отношениях между потребителем и туроператором в качестве посредника выступает не только агент, но и субагент либо субагенты (рис. 7.4).

Рис. 7.4. Субагентская сеть.

Принято выделять внутренние и внешние каналы сбыта.

Внутренние каналы сбыта — совокупность посреднических организаций и филиалов, реализовывающих туры на территории самой страны, как гражданам данной страны, так и чужестранцам.

Внешние каналы сбыта — зарубежные турфирмы-посредники, каковые реализовывают туры в данную страну, по соглашению с предприятием, создавшим тур.

Стадия организации туров.

К начальному этапу стадии организации туров туроператор имеет готовый продукт, уже апробированный, скорректированный на протяжении его экспериментальной проверки, и организованный пакет документов по новому туру. Так, тур готов к массовой реализации. Туроператор применяет для этого выбранные каналы сбыта, готовит презентацию нового продукта, и проводит активную работу по подготовке персонала к массовым продажам.

Стадия организации туров имеет двойственный темперамент. С одной стороны, она включает в себя ответственный этап массовых продаж, с другой — в процесс организации тура входит основанный на иных технологических приемах этап предоставления обслуживания туристам. Наряду с этим именно на этапе массовых продаж реализуются все планы туристского предприятия и достигается главная цель его деятельности — получение прибыли.

Но, не обращая внимания на различия между этими двумя процессами, направляться объединить их в единое целое, поскольку одной из изюминок туризма есть тот факт, что сама по себе организация тура не завершается его продажей, а только начинается с нее. Обслуживание потребителя начинается не с момента посадки туриста в автобус либо самолет, а с той 60 секунд, в то время, когда он, будучи еще потенциальным клиентом, обращается на туристское предприятие.

Одной из задач туристского предприятия на данном этапе, есть повышение

длительности массовых продаж тура за счет придания ему внесезонного характера. Но на практике реализовать эту целевую установку достаточно сложно, потому, что сезонность тура обычно имеет объективный темперамент и связана не только с самые благоприятными условиями туристского путешествия в ту либо иную страну (климат, погода, время года), но и с достаточно четко выраженной сезонностью периода отпусков потенциальных потребителей.

Одним из приемов, используемых в туроперейтинге для ответа данной задачи, есть придание туру большей гибкости в организации программ обслуживания, составе главных и дополнительных одолжений, универсальности для разных категорий клиентов. Использование для того чтобы подхода обуславливает предъявление дополнительных требований к торговому персоналу, поскольку в этом случае количество информации существенно возрастает, а разделение туров происходит в момент продаж.

Так, стадия организации туров — самый активный период деятельности туристского предприятия, в то время, когда конкретно реализуются целевые установки туристского предприятия: получение прибыли методом самоё полного и качественного удовлетворения запросов потребителя.